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제안 전략 수립 복습
고객가치정의 및 아이디어 도출
세분화
- 고객가치를 정의하기 위해서는 고객을 좁게 그리고 구체적으로 정의해야 가능하다.
- 3C(Customer, Company, Competitor)의 Customer는 큰 틀에서의 고객
- STP(Segmentation, Targeting, Positioning)의 Segmentation은 더 구체적
Mass 마케팅
- 하나의 제품이나 하나의 솔루션으로 모든 사람을 커버하는 것(TV, 신문, 라디오 등)
- 비용이 적게 들어 기업(생산자) 입장에서는 좋음
Personalization 마케팅
- 개인 맞춤
- 니즈 부합도는 좋지만 비용 또한 증가
세분 시장 마케팅
- Mass + Personalization
- 비슷한 니즈를 가진 사람을 묶어서 전략 수립
시장 세분화를 통한 마케팅 효과
- 경쟁우위 확보
- 마케팅 기회 발견
- 차별화를 통한 가격 경쟁 완화
B2B 고객 세분화를 통한 부가적 효과
- 공략 대상 기업에 대한 심도 있는 분석
- 공략 우선순위 선정 & 자원의 효율적 분배
- 실행전략 구체화
- 세분화의 핵심은 공통의 니즈를 중심으로 정의하는 것임
시장 세분화
- 측정 가능성(Measurable)
- 시장 세분화에 사용된 변수들은 측정 가능하고 Data를 구할수 있는가?
- 접근 가능성(Accessible)
- 최소한의 비용과 투자로 접근이 가능한가?
- 시장의 중요성(Substantial)
- 이윤을 보장할 만큼 충분히 큰가?
- 차별성(Differentiable)
- 세분화된 시장들은 마케팅활동에 각각 다르게 반응하는가?
- 실행 가능성(Actionable)
- 그 세분 시장을 공략하기 위한 효과적이고 실행 가능한 마케팅 프로그램이 개발될 수 있는가?
포지셔닝
- 기업이 고객의 마음 속에 원하는 위치를 점하기 위한 일련의 과정
- 포지셔닝은 제품에 하는 것이 아니라 고객의 마음 속에 하는 것
- 효과적으로 포지셔닝을 활용하기 위해서는 도출 과정에서 전략적 3C(고객, 경쟁사,
자사)가 고려되어야 함
가능한 비교우위 파악
- 상품 차별화(Product Differentiation)
- 서비스 차별화(Services Differentiation)
- 이미지 차별화(Image Differentiation)
- 인적 차별화(Personnel Differentiation)
포지셔닝의 유형 (무엇에 의한)
- 속성/효익(Benefit) 포지셔닝
- 사용상황(Usage) 포지셔닝
- 제품사용자(User) 포지셔닝
- 경쟁자(Competitor) 포지셔닝
- 제품군(Product) 포지셔닝
포지셔닝 맵
- 경쟁제품들의 소비자심리상의 위치를 2차원 공간에 나타내는 지도
- 시장 경쟁구조 파악
- 자사제품의 경쟁사대비 위치 파악
- 신제품 기회 발견 및 기존제품의 포지셔닝을 변경
- POD(Point of Departure) & POA(Point of Arrival) 현재 포지셔닝에서 앞으로 지향할 포지셔닝을 표시
통합적 고객가치
가치제안 구성요소_솔루션Solution
- 가장 효과적인 가치제안 : 고객과 판매자가 협력하여 개발하는 것
가치제안 구성요소_차별화Differentiators
- 기능 가치 (Functional Value)
- 제품이나 서비스가 제공하는 기본적인 기능적 혜택.
- ex. 스마트폰의 통화 기능, 카메라 성능, 배터리 수명 등.
- 사용 가치 (Utilitarian Value)
- 제품이나 서비스가 사용 과정에서 제공하는 실질적인 효용과 편리함.
- ex. 온라인 쇼핑몰의 간편한 결제 시스템, 빠른 배송 서비스, 직관적인 사용자 인터페이스 등.
- 정서 가치 (Emotional Value)
- 제품이나 서비스가 소비자에게 제공하는 감정적 만족감이나 심리적 혜택.
- ex. 명품 가방을 소유함으로써 느끼는 자부심, 특정 브랜드에 대한 애착, 사용자 경험에서 오는 즐거움 등
가치제안 정의_ 부가가치 정량화 시 고려요소
- 모든 원가는 동일한 기간(월, 연)을 기준으로 합산하라.
- 금전의 시간 가치를 고려하라.
- 계산 내용을 보여주라.
- 자료를 가능한 한 간단하고 명확하게 만들라.
- 그래픽을 사용하라.
- 과거의 경험을 활용하여 구체화하라.
- 고객의 거래 조건을 알아내라.
가치제안 정의_ 효과적인 가치 제안의 3요소
- Quantify: 예측되는 성과 향상의 정량화
- Timing: 효용의 발생 시기 benefits, 비용 부가 시기 costs, 투자금액 회수 시기 payback/ROI
- Measurement & Monitoring : 결과·성과의 측정과 추적 방법 명시
아이디어 도출방법의 이해
고든법(Gordon Method)
- 그룹 내에서 문제를 밝히지 않고, 문제와 관련된 일반적인 주제에 대해 논의, 그 다음 점차적으로 문제에 접근
- 장점: 선입견 없이 창의적인 해결책을 도출할 수 있음
강제연결법(Forced Connection)
- 두 개 이상의 무관한 단어, 아이템 또는 개념을 선택하고, 이들 간의 관계를 만들어 새로운 아이디어를 도출
- 장점: 기존의 틀을 벗어나 창의적인 해결책을 찾을 수 있음
연꽃만개법(Lotus Blossom Technique)
- 중앙에 주제를 놓고 주변에 관련된 아이디어를 배치한 후, 각 아이디어를 중심으로 새로운 아이디어를 확장
- 장점: 주제를 체계적으로 확장하여 다양한 아이디어를 도출할 수 있음
브레인스토밍(Brainstorming)
- 그룹 내 모든 참가자가 자유롭게 아이디어를 제시하며, 이 단계에서는 비판이나 평가 X
- 장점: 많은 아이디어를 빠르게 생성할 수 있으며, 다양한 관점 반영
만다라트(Mandala Chart)
- 중앙에 핵심 주제를 놓고, 주변 8개의 칸에 관련 아이디어를 작성, 그 다음 각 아이디어를 중심으로 새로운 만다라트 차트를 작성하여 아이디어를 확장
- 장점: 구조화된 방식으로 아이디어를 체계적으로 확장할 수 있음
SCAMPER
- 기존 아이디어나 제품을 변형하여 새로운 아이디어를 도출하는 방법
- Substitute: 무엇을 대체할 수 있는가?
- Combine: 무엇을 결합할 수 있는가?
- Adapt: 무엇을 수정할 수 있는가?
- Modify: 무엇을 수정, 확대, 축소할 수 있는가?
- Put to another use: 다른 용도로 사용할 수 있는가?
- Eliminate: 무엇을 제거할 수 있는가?
- Reverse/Rearrange: 무엇을 반대로 하거나 재배치할 수 있는가?
- 장점: 기존 아이디어를 다양하게 변형하여 새로운 해결책을 찾을 수 있음
실행계획 수립
솔루션 컨셉 정의
마케팅 4P(Product, Price, Place, Promotion) Mix
- 기업중심
4C(Customer, Cost, Convenience, Communication)
- 고객중심
(역)가치사슬과 KSE
가치사슬 분석(Value Chain Anlysis)
- 기업에서 경쟁전략을 세우기 위해, 자신의 경쟁적 지위를 파악하고 이를 향상시킬 수 있는 지점을 찾기 위해 사용(Reference point)
- Opportunities for Competitive Advantage
- Cost, Speed, Efficiency 측면에서 최적으로 운용되고 있는 지 여부를 검증
- Opportunities for diversification
역가치사슬 분석
고객커뮤니케이션
세일즈 툴킷
- 고객의 구매프로세스 및 각 단계별로 고객에게 필요한 정보를 정의하여 고객접점의 담당자들이 유사한 수준의 고객커뮤니케이션 활동을 수행할 수 있도록 디자인된 도구의 집합
- 세일즈: 고객이 중요한 의사결정을 하기 전에 필요한 정보를 제공
설득을 위한 세일즈툴킷 내용
- 로고스(Logos): 이성적 설득(Logic)
- 명료하고 보편 타당한 주장하기
- 파토스(Pathos): 감성적 설득(emotion)
- 인간과 인간의 만남, 자신의 이야기와 비언어적 요소 많이 쓰기
- 에토스(Ethos): 진정성(credibility)
- 전문적 식견을 가지고 상대를 배려하며 언행일치하기
설득력을 높이는 방법
- 전문성: 영업사원의 전문성을 증명할 수 있는 구체적인 증거(발간한 책, 학위, 블로그 등)
- 논리성: 기승전결의 구조를 갖고 말하기(PREP 활용)
- 사례: 타 산업의 성공 사례를 보여주며 당신의 문제를 해결할 수 있다는 확신 전달
대화
- 모든 대화는 질문과 답변으로 구성
- 대화를 잘하는 것은 질문을 잘하는 것
좋은질문이란?
- 문제의 본질을 파악하게 해주는 질문
- 상황을 새로운 눈으로 보게 해주는 질문
- 생각의 수준을 높여주는 질문
- 생각 확장 및 상상력을 높여주는 질문
자제해야 할 질문
- 뻔한 대답이 나오는 질문
- 본인이 기대하는 대답이 나오는 질문
- 답변하기 어려운 질문 - 완전히 오픈된 질문.
조사 현장에서의 질문(SPIN)
- 상황질문(Situation)
- 고객사/사용자의 현재 상황에 대한 사실 정보와 고객사 내에서 일어나고 있는 특정 현상과 활동 또는 사용자의 사용현황에 대한 데이터를 모으기 위한 질문
- 문제질문(Problem)
- 고객사/사용자가 겪고 있는 문제점, 어려움, 불만족을 탐색하고 고객/사용자에게 잠재 니즈를 스스로 말하도록 유도하는 질문
- 시사질문(Implication)
- 고객/사용자가 대수롭지 않게 여기고 작게 인식하고 있는 문제들을 확대하고 발전시키는 질문
- 해결질문(Need-off)
- 고객/사용자가 가진 문제를 해결하는 솔루션에 대해 유용성과 가치를 키워주는 질문
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