[KT AIVLE] DX트랙 제안 전략 수립(14주차) 복습(제안 전략 수립: 제안 컨설팅, 환경 분석 기법)

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제안 전략 수립 복습

제안 컨설팅

비즈니스 이해

고객중심과 관리중심

일반적으로 고객중심으로 시작, 빠른 성장
관리가 되어야 지속성을 가짐
- but, 관리에만 너무 치우친 기업들은 안 좋은 결과를 낳음
고객중심과 관리중심을 적절하게 잘 배양 해야 함

기업의 존재 이유

피터 드러커, 경영의 실제(The practice of management)
- "기업에서 효율성이 중요하긴 하지만 충분조건은 아니다. 고객들이 사는 것은 상품이 아니라 특별한 필요에 대한 만족을 사는 것이다. 기업의 존재 이유는 고객이고 기업의 목적은 시장을 창조하는 것이다."

회사의 가장 귀중한 재산

마케팅 상상력

"회사의 가장 귀중한 재산은 고객들의 평판"

컨설턴트 사고의 기본 - MECE(Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive)

중복되지도 않고 누락되지도 않으면서 각각의 합이 전체가 되는 요소의 집합
전체 정의, 기준

비즈니스 발굴을 위한 고객문제 정의

B2B 사업의 본질

B2B 비즈니스는 B2B 고객의 성공적인 전략실행을 위한 솔루션을 제시하는 것

문제를 보는 시각 - 문제 정의

현재 상태(AS-IS)와 바람직한 상태(TO-BE / SHOULD BE) 간의 갭에 대해 해결을 요하는 사항
문제를 정의하는 것은 TO-BE

문제의 종류

To-Be 설정을 위한 사고법

사업 성공가능성을 향상시키기 위한 접근 방법

Forecasting

미래를 던진 것
미래 예측
1. 활용 가능 자료 수집
2. 자료 분석
3. 도달할 수 있는 목표를 세우는 방식

Backcasting

미래시점에서 현재로 던진 것
1. 상상하는 목표와 바람직한 미래상 설정
2. 현재와의 차이를 줄이기 위한 방법 검토
3. 상상력이 중요
쥘 베른
- "뭐든지 한 사람이 상상할 수 있는 것은 다른 사람이 실현할 수 있다."

Backcasting 접근 방법론

역가치사슬분석(Reverse Value Chain Analysis)
보도자료기반 가치정의(Prese Release)

Backcasting - SIC 접근법

Backcasting Process1/2

Awareness(이상상황 정의)
- 주요 참여자 정의
- 이상적 가치(Value) 정의 -> 전체 최적화를 고려
Interests(이해관계자 정의)
- 이상적 가치 제공 및 운영 시 참여/ 고려되는 이해관계자 도출
- 이해관계자 니즈 정의
Down to Action (목표도달을 위한 활동/조건 정의)
- 이상 목표 달성을 위한 세부활동 정의
- 참여자 별
- 조건 별

Backcasting Process 2/2

Baseline(현 상황 정의)
- 현 상황 정의 ( AID 기반 Matching 시켜 정의)
- Gap Analysis (Gap 및 장애요소 도출)
Gap Analysis(Gap 및장애요소도출)
- 핵심 장애요소 도출
Key Success Factors(핵심 성공요소 정의)
- 핵심 성공요소 도출
- 세부 실행 계획 정의

SIC를 위해 고려해야 하는 요소

문제 해결 및 사용의 편의성 등을 위해
- 함께 해야 하는 사람
- 함께 사용해야 하는 기술
- 함꼐 사용해야 하는 재료
- 함꼐 사용해야 하는 방법 등

SIC 주요요소

니즈 - 주요사항	경쟁사/대체재의 미래 제시가치	추구 가치/혜택
	필요 인프라(H/W 및 S/W)
	이해관계자 - 전후방 보완/협력자 관련기관 등
	필요자원

환경분석 기법의 이해 및 실습

환경분석

환경분석을 통해 도출해야 하는 것

고객의 미래시점 니즈
경쟁사의 미래 전략
자사가 미래에 필요한 역량

구조와 체계

시계열적 변화를 중심으로 살펴봐야 함

파생수요의 이해

최종재의수요의 결과로 생겨나는 간접적인 수요, 즉 생산요소에 대한 수요

결합수요 및 가치

구매자의 필요나 기호에 의하여 함께 사용되는 둘 이상의 생산물에 대한 수요
어떤 상품을 구입할 때 그에 따른 다른 상품도 반드시 구입해야 하는 경우에 나타남

PEST, STEP, 5 Force Model

기업분석

경쟁자 분석

경쟁자 확인
경쟁자의 강/약점 분석
경쟁자의 미래전략 예측

조사방법

정보의 유형

Nice to Know: 알면 좋은 것
Need to Know: 알아야 하는 것
Have to Know : 반드시 알아야 하는 것, 차별화 요소

고객 인사이트 도출 방법(2~3가지 사용해서 패턴을 발견)

Fly on the wall: 연구자가 관찰 대상으로부터 멀리 떨어져서 관찰하는 방법. 대상의 자연스러운 행동을 방해하지 않기 위해 연구자가 눈에 띄지 않게 한다.
Shadowing: 연구자가 사용자의 활동을 따라다니며 직접 관찰하는 방법. 사용자의 일상적인 행동과 상호작용을 실시간으로 이해하는 데 유용하다.
Contextual inquiry: 사용자가 실제로 제품이나 서비스를 사용하는 환경에서 직접 인터뷰하고 관찰하는 방법. 사용자와의 대화를 통해 심층적인 인사이트를 얻는다.
Undercover agent: 연구자가 사용자로 가장하여 제품이나 서비스를 경험하고, 이를 통해 얻은 인사이트를 기록하는 방법. 자연스러운 사용자 경험을 이해하는 데 유용하다.
Ethnography: 연구자가 일정 기간 동안 사용자의 생활 환경에 참여하여 그들의 문화를 깊이 있게 이해하는 방법. 사용자 행동의 맥락을 깊이 이해할 수 있다.
Directed storytelling: 사용자가 특정 주제에 대해 자신의 경험을 이야기하도록 유도하는 방법. 개인적인 경험을 통해 감정과 동기를 이해할 수 있다.
Unfocus group: 전통적인 포커스 그룹과 달리, 특정 주제에 집중하지 않고 다양한 의견을 자유롭게 나누는 방법. 창의적인 인사이트를 얻는 데 유용하다.
Role playing: 사용자나 연구자가 특정 상황에서 역할을 연기하여 경험을 시뮬레이션하는 방법. 사용자의 감정과 행동을 이해하는 데 도움이 된다.
Extreme-user interviews: 일반적인 사용자보다 제품이나 서비스를 극단적으로 많이 사용하거나 거의 사용하지 않는 사용자와 인터뷰하는 방법. 다양한 사용자 요구사항을 이해하는 데 유용하다.
Desk/purse/briefcase tour: 사용자가 자신의 책상, 가방, 서류가방 등을 연구자에게 보여주며 설명하는 방법. 사용자의 일상생활과 필요를 파악할 수 있다.
Collaging: 사용자가 잡지 사진, 그림 등을 이용해 콜라주를 만들며 자신의 생각과 감정을 표현하는 방법. 비언어적 인사이트를 얻는 데 유용하다.
Modeling: 사용자가 제품이나 서비스의 모형을 만들어보며 경험을 시뮬레이션하는 방법. 실물 모형을 통해 사용자의 피드백을 직접 받을 수 있다.
Self-Reporting:
- Journals: 사용자가 자신의 경험을 일기 형태로 기록하는 방법.
- Beeper studies: 특정 시간이나 이벤트에 비프음을 울리게 하여 사용자가 그 순간의 경험을 기록하도록 하는 방법.
- Photo/video journals: 사용자가 사진이나 비디오를 통해 자신의 일상을 기록하는 방법.
Draw your experience: 사용자가 자신의 경험을 그림으로 표현하도록 하는 방법. 시각적으로 사용자의 경험을 이해하는 데 도움이 된다.
Personas:
- Experience: 특정 사용자 경험에 기반한 가상의 인물.
- Basic Instinct: 사용자의 본능적 욕구와 반응에 기반한 가상의 인물.
- Life Objectives: 사용자의 삶의 목표와 꿈에 기반한 가상의 인물.
Sketch: 사용자가 제품이나 서비스의 개념을 스케치하도록 하는 방법. 초기 아이디어를 시각적으로 표현할 수 있다.
Story Board: 사용자가 제품이나 서비스와 상호작용하는 과정을 순차적으로 그려내는 방법. 시나리오를 통해 사용자 경험을 이해할 수 있다.
Scenario: 특정 상황에서 사용자의 행동과 반응을 시나리오 형식으로 작성하는 방법. 사용자의 맥락을 이해하는 데 유용하다.
Task Flow: 사용자가 특정 목표를 달성하기 위해 수행하는 일련의 작업 흐름을 분석하는 방법. 사용자의 작업 과정을 이해하고 개선점을 찾을 수 있다.
Mood Board: 사용자 경험과 관련된 이미지를 모아 감정과 분위기를 시각적으로 표현하는 방법. 디자인 방향성을 설정하는 데 도움이 된다.
Prototyping: 제품이나 서비스의 초기 모형을 제작하여 사용자와 상호작용하는 방법. 실질적인 피드백을 통해 개선할 수 있다.

가설지향 프로세스

전략요소의 이해

파악해야 하는 요소들
그 요소들의 변화에 큰 영향을 주는 핵심 환경 요소를 의미
go/kill : 어떤 시장에 들어갈것인가?
- 해당시장의 성장률
- 경쟁사의 점유율

전략요소 정의 / 전략 구조와 기본 질문

Where to Compete: 기업이 어떤 시장에서 경쟁할지
- 산업, 제품, 고객, 채널, 지역
What to Compete: 기업이 경쟁에서 어떤 가치를 제공할 것인지
- 가치 제안, 비즈니스 시스템, 핵심 역량, 성장 도구
How to Compete: 기업이 경쟁에서 성공하기 위해 사용할 전략과 전술
- 조직, 가치 운영 시스템
When to Compete: 기업이 시장에서 경쟁하는 타이밍과 관련된 전략적 결정
- 진입/퇴출 시기, 수행 순서, 구현 속도

자료 정리 및 추정

가추법: 자료 정리 시, 기존 확정된 자료를 활용하여 추정
규모추정
- 페르미 추정: 만약 결과와 가설이 일치한다면 계측이며, 가설과 다르다면 무엇인가를 발견
전략추정 - Why/How 추정

인터뷰시 유의할 점

확인 질문에서 시작해서 새로운 정보 파악을 위한 질문으로 넘어가라.
YES/NO로 답할 수 있는 질문을 삼가한다.
왜 Why를 묻지 말고 속성(Attribute)을 중심으로 질문을 하라

고객분석

고객 Needs 구조

고객 니즈 구조는 고객이 표현하는 니즈와 고객이 표현하지 않는 니즈로 구분될 수 있음
이 중 고객도 모르는 니즈는 표현하지 않는 니즈와 고객도 모르는 니즈로 다시 구분될 수 있음

B2B / B2G 구매의 특성

조직 구매자는 구매를 위해 집단 의사결정 또는 의사결정 조율을 함

구매센터 구성원

고객의 니즈

QCDT(품질, 비용, 납기, 기술)중심으로 정의