[KT AIVLE] DX트랙 제안서 작성 (15, 16주차) 복습(제안서 작성)

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제안서 작성 복습

제안서의 이해

보고서

보고서는 특정 청중에게 정보를 명확하고 간결하게 전달하는 것을 목적

시장조사 보고서	시장조사 결과를 정리하고 분석하는데 사용 조사목적, 방법, 결과, 결론 등
업무 보고서	업무진행 상황, 문제점, 개선 방안 등을 보고 진행상황, 예산 사용 내역, 성과측정 등을 기록
워크샵 기획 보고서	워크샵을 기획하거나 안내하는데 사용 참가자들에게 정보를 제공하고 의사결정을 지원

기획서

기획서는 조직 내부에서 의사 결정을 지원하고, 프로젝트나 제품의 방향성 제시

내부의사결정	조직내 의사결정자들이 더 나은 선택을 할 수 있도록 함 - 신제품 출시, 효율적인 의사결정을 위한 정보제공
비전제시	공통의 목표를 이해하고 협업할 수 있도록 지원
자원할당	필요한 자원(인력, 예산, 장비 등)을 할당하는데 도움
효율성 향상	프로젝트나 제품의 구조를 미리 계획하고 문제점을 사전에 파악할 수 있도록 함

제안서

목표, 목적, 타임라인, 예산 등을 포함하여 고객 또는 이해관계자가 프로젝트에 대해 알아야 할 모든 내용을 개략적으로 설명한 문서
고객 또는 이해관계자가 해당 제안을 ‘구매하고 싶도록 설득’하는 것
주로 외부 파트너나 고객사에게 우리의 제품, 서비스, 프로젝트를 선택하도록 설득하는 데 사용

제안서 종류

투자제안서	개인투자자나 기관에게 투자를 받기 위해 작성 사업성과 수익성, 안정성, 신뢰성 등을 강조하여 투자의 가치를 설명
제휴제안서	상대방과 제휴 관계를 맺고 새로운 사업을 실시할 것을 제안하기 위해 작성
영업제안서	구매자가 보유하지 못한 제품이나 서비스를 일목요연하게 설명하여 제안
(사업)개발제안서	새로운 제품을 제작하거나 개발하려는 기업이 사업제안을 의뢰한 기업으로부터 제안받은 사업을 어떻게 수행할지 전반적인 내용을 정리
컨설팅제안서	어떤 분야에 대한 전문지식을 가진 사람이 상담을 제안
용역제안서	기업의 핵심 역량을 기반으로 용역 업무에 관한 의뢰를 제안하기 위해 작성

컨설팅 제안서 작성 시 유의사항

1. 고객 맞춤화된 제안서

고객의 요구사항과 기대
고객과 논의 필요

2. 명확한 영할과 책임

컨설턴트의 역할과 고객이 달성하고자하는 목표를 설명
작업시간 프레임, 특정 이정표

3. 금전적 약속확인

고객이 지불할 금액과 지불 방식
추가 비용(여행/소모품 등)에 대해서도 협의

4. 경쟁업체 비교 피하기

컨설팅사의 강점과 제공서비스의 가치 강조

기획서와 제안서의 차이

공통점	차이점
목표: 설득	용도: 기획서(내부) / 제안서(외부)
구성요소: 문제 -> 해결	목표: 기획서(효과성) / 제안서(고객이익)
	구조: 기획서(Why-How-What)의 3단 구성 / 제안서(역피라미드)

제안서 작성 접근법

제안서 유형 - 과제발굴형

문제에 대한 공감대 형성을 위해 많은 사전 준비가 필요함

제안서 유형 - 제안요청형

제안서 요소 정의

보고서 작성 전 핵심 활동

문제정의
해결책
실행방안

PREP 기법: 효과적인 의사소통을 위해 구조화된 방법

P(Point) – 핵심메시지:
- 설명: 전달하고자 하는 주요 메시지나 주장입니다. 이 부분에서는 청중에게 명확한 주장을 제시합니다.
- 예시: "쿠팡이츠의 무료배달 서비스는 고객 만족도를 크게 높였습니다."
R(Reason) – 이유:
- 설명: 주장을 뒷받침하는 이유나 논거입니다. 왜 핵심메시지가 중요하거나 타당한지를 설명합니다.
- 예시: "무료배달 서비스는 비용 절감과 편의성을 제공하여 고객의 만족도를 높입니다."
E(Example) – 사례/근거:
- 설명: 이유를 뒷받침하는 구체적인 사례나 증거를 제시합니다. 실제 사례, 통계, 연구 결과 등을 포함할 수 있습니다.
- 예시: "예를 들어, 쿠팡이츠의 무료배달 서비스 시행 이후 고객 만족도 조사에서 90% 이상의 긍정적인 피드백을 받았습니다."
P(Point) – 핵심메시지:
- 설명: 다시 한 번 핵심 메시지를 강조합니다. 이를 통해 청중에게 주요 포인트를 명확히 인식시킵니다.
- 예시: "따라서, 쿠팡이츠의 무료배달 서비스는 고객 만족도를 크게 높이는 중요한 전략입니다."

제안서의 사례/근거 - 공감

공감의 조건
- 거리 & 동일조건
- 동종업계 & 문제 발생 조건

제안서의 핵심 메시지 - 혜택

가치제안 구성요소_Solution

고객과 판매자가 협력하여 개발하는 것이 가장 효과적인 가지 제안방법

가치제안 정의_효과적인 가치 제안의 3요소

Quantify
- 예측되는 성과 향상의 정량화
Timing
- 효용의 발생시기 benefits
- 비용 부가 시기 costs
- 투자금액 회수 시기 payback/ROI
Measurement & Monitoring
- 결과·성과의 측정과 추적 방법 명시

가치제안 정의_4 Box Tool

Summary
- 고객의 니즈를 인식하고 있음을 확인하고 가치 제안
Introduction(PR)
- 고객의 핵심 이슈 나열
Body(E)
- 당신의 솔루션을 고객의 핵심 이슈와 연결(증거와 자료 제시)
Review(P)
- 가치제안 확인

가치제안 정의_4 Box Tool

주제문 Theme Statement - 한 문장으로 정의
1. 주제문은 우리 솔루션이 고객에게 주는 효용을 제시
2. 솔루션의 특징과 고객의 효용이 구체적이어야 함
3. 고객의 니즈와 그 니즈를 어떻게 충족시킬 것인지 주장
비전 기술문 Vision Statement - 2~4 문장으로 정의
- 이번 구매를 고객사 비전의 성취로 연결시킴으로써 본인이 고객사의 비전을 이해하고 있음을 보여주는문장
연계 기술문 Liking Statement - 1~2 문장으로 정의
- 비전 기술문이 어떻게 조직의 비전부터 다루고 있는지를 조목하고 현재의 구매로 연결
- 고객의 비전 기술문과 구매 연계

고객중심 제안서의 특징

고객 조직의 비전을 언급한다.
고객의 비전과 이번 구매건을 연계시킨다.
고객의 핵심 이슈를 중심으로 제안한다.
핵심 이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히 한다.
서론의 목록에 나열된 순서대로 고객의 핵심 이슈를 본문의 제목으로 사용한다.
판매자보다 고객을 주어로 사용한다.
판매자보다 고객을 더 많이, 더 자주 언급한다.
특징보다 효용을 중심으로 기술한다.

제안서 작성

제안서 유형

Solicited	제안서를 요청받아 작성하는 경우
Unsolicited	제안서요청 없는 상태에서 제안서 보내는 경우
Informal	고객이 제안서를 비공식적으로 요청하는 경우
Renewal	조직이 제공하고 있는 서비스 기간을 연자하기 위해 기존 클라이언트에게 갱신형 제안서 발송
Continuation	이해관계자에게 프로젝트가 시작된다는 것을 상기시키기 위해 정보제공 목적의 제안서
Supplemental	이해관계자에게 프로젝트가 시작한다는 것을 알리는동시에 추가 리소스를 요청

제안서 작성법

Executive Summary: 핵심요약
Explain Project Background: 프로젝트추진배경
Present a solution: 해결책제시
Define Deliverables and goals: 프로젝트결과물과목표정의
List Required Resources: 필요한리소스의목록작성
State Conclusion: 결론명시

핵심요약

앞으로의 내용을 요약하고 이해관계자가 계속 읽도록 설득
- 프로젝트가 해결하려고 하는 문제
- 해당 문제에 대해 프로젝트에서 제공하는 해결책
- 프로젝트가 미칠 영향

프로젝트 추진 배경

언급하고 있는 문제가 다룰만한 가치가 있음을 납득 시켜야 함
- 프로젝트에서 해결하려는 문제는 무엇인지
- 이 문제에 대해 이미 알려진 것은 무엇인지
- 이전에 이 문제를 다룬 사람이 있었다면 어떤 조사가 이루어졌는지
- 과거에 진행된 조사가 이 문제를 해결하기 부족했던 이유는 무엇인지

해결책 제시

프로젝트 접근 방식에 대해 자세하게 설명
- 프로젝트에 대한 비전 선언문
- 중요한 마일스톤이 포함된 프로젝트 일정
- 프로젝트 팀의 역할과 책임 업무
- 리스크를 완화시키는 방안을 보여주는 리스크 관리대장
- 프로젝트 결과물
- 프로젝트를 진행하는 동안 사용할 보고 툴

프로젝트 결과물과 목표정의

프로젝트 이해관계자가 자신의 리소스가 무엇을 위해 사용되는지 명확하게 정의
- 프로젝트의 최종 결과물 또는 최종목표
- 결과물이 언제 준비되는지 보여주는 프로젝트 타임라인
- 만들어 내는 결과물에 부합하는 SMART 목표

필요한 리소스 목록 작성

프로젝트 추진 시 필요한 리소스 정의
- 프로젝트 예산
- 비용분석
- 리소스 할당 계획

결론 명시

프로젝트에서 다루는 문제와 그 문제를 해결하는 방법에 대해 요약

제안서 작성 TIP

표제(제목) 정의

동사형 표제: 행동 촉구
- ex. 계약유지로 입회비를 면제 받으십시오.
명사형 표제: 목적 전달
- ex. 220V에서 운영되는 모든 시스템
정보 표제: 주제가이드 뿐만 아니라 주제와 관련한 구체적인 정보 제공
- 비용 관리 - 00시스템의 실시간 비용관리로 00억 절감 효과
- 국산화 목표 - 00건의 핵심기술 보유로 국산화율 90% 달성
- 연구개발 조직 - 개발 신뢰성 향상을 위한 1차 연구개발 조직의 100%